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保健品母婴渠道,终端缺少什么?


最近走访了很多门店,也和很多店老板、一线销售人员、连锁店老总、采购经理、营销主管等等沟通,听到最多的声音是:我们不缺产品,我们不缺品牌,很多人和厂家都在找我们合作。说这样的话的同时又在发出另外一个声音:保健品卖不好,保健品水太深,保健品不好动销,我能拿到更低的价格诸如此类。我内心充满疑问:为什么一个不缺产品不缺品牌的品类,却这么难以赚钱呢?

其实他们需要的不是产品和品牌,他们需要的是竞争力。

卖刚需的奶粉米粉尿片,是每个从业人员都会做的事情,而卖潜在需求,隐形需求的产品,却是专业人员来做的事情,更重要的是,营养品的销售技巧和活动策划是奶粉等传统产品所不能比的。

奶粉的销售:价格就是杀手,不管什么活动或者促销政策,基本都是围绕着价格来制定策略,平时做四送一,大型活动的时候就可以十送三,我让利出来,大家必须多卖,我跑量,完成这样的策划,宣传到位,基本活动就可以了,围绕价格的活动,是最不需要动脑筋,没有技术含量的活动。

保健品和营养的活动却非如此,必须从营养角度入手,让消费者感受到营养均衡的重要性,感受到未病先治的迫切性,感受到药物伤害的可怕性,所以,前期的营养知识宣传非常重要。凡事主动购买营养品的消费者,一般都是认知能力强,文化水平好,收入相对丰厚,对新鲜事物接受较快的消费者,这些重点培养,会成为消费过程中的意见领袖。正因为如此,营养品的活动策划,不能以价格折让为核心,以营养观念导入为出发点,当消费者意识到营养的重要性,价格的敏感度就会降低,活动的参与度就会提高,活动才会成功。

无论是店老板还是一线销售人员,在营养品的认知这一块还是相对薄弱,教育消费者,必须先从教育经营者入手,谁抓住了市场教育的先导,谁就能在竞争中取胜。(文/仁和康健湖北省区 李春生)


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